中小酒企活下去的三根救命稻草

去年11月底茅臺官網爆出，茅臺3年內計劃投入600億做基建，引起網上熱議，外行看到的是白酒的暴利，賣酒原來可以這樣掙錢啊？而依然掙扎在生死線的中小酒企，看到的是更加的前途渺茫，白酒頭部企業欲通過增加產能加緊蠶食處于競爭末端的中小酒企，未來會更加艱辛！如何在存活下去的的前提下去謀求發展，是未來一個嚴肅的考題，筆者認為行業并未放棄中小酒企，還留有三個機會去存活發展，是否能夠把握這次的機會，將是此輪白酒行業大洗牌的救命稻草！

一、返鄉的名企高管

都說選擇了銷售就是選擇了漂泊，在銷售崗位上職位做到一定高度，往往就會隨著公司的發展要求去開疆拓土，四處征戰，很少有在居住地工作一成不變的，一年到頭陪伴家人的時間屈指可算，成就了事業，但對家庭的愧疚感隨年齡增長與日俱增，是每個銷售人員心中無法抹去的一縷遺憾。隨著積蓄的積累，父母的老去，很多中年過后的銷售高管選擇回鄉創業或就職，把更多的時間陪伴家人。這其中也不乏在名酒企業工作多年的銷售高管，很多人回鄉后通常會選擇熟悉的行業，會把本地的酒企和經銷白酒的商貿公司作為首要選擇，雖然收入可能不如名酒企豐厚，但畢竟可以陪伴家人。

對于來自名酒企來的銷售高管，給家鄉的中小酒企帶來了先進的組織管理、企業運營、品牌推廣、渠道營銷理念，將其融入企業的日常經營中去，將給企業帶來全新的活力和競爭力。對于通常是家族式管理模式的中小企業來說，容人和放權信任，是能否轉化吸收為增長力的關鍵。

二、有家鄉情懷的消費者

中華民族一直是個有家國情懷的民族，有濃重的家國情、家鄉情、家庭情。從早期的家電品牌的創維打出“創維情，心”，到近期的“華為，制造”，都是主打國家情的經典傳播。河北某地方白酒品牌打出“家鄉酒，家鄉人，家鄉情”，也取得了不錯的消費者認同。金六福的“春節回家，金六福酒”就是打的情感牌。

對于具有家鄉情懷的本地消費者，首先要努力提高產品品質，提供放心優質的產品，另外要開發不同價位、不同規格、不同款式的多款產品，來滿足消費者不同消費水平、不同場景、不同用途的多種需求。

白酒被認為父輩的飲料，隨著80后、90后成為崛起的消費層，要獲得年輕的本地消費者認可，既要開發符合年輕人審美觀的新產品上做為突破口，更要在品牌傳播創意的下功夫，內容營銷、情感營銷，與其達成共鳴。

三、消費分層下的大眾市場

賣高端酒盈利高，掙錢快，是行業普遍的共識，但同時高端酒的壁壘更高，對品牌的要求更高。高端被名酒壟斷，次高端被二線名酒壟斷，中端受省酒擠壓，顯而易見，中低端的大眾市場才是中小酒企的生存空間，價格通常為零售價150元/瓶以下，還有很多的小企業甚至只能銷售低端光瓶酒或散酒，這就是現狀。搞不清企業在目前行業競爭中的自身實際定位，盲目去做次高端、高端，更多的是鎩羽而歸，甚至因費用投入過多而給企業經營帶來危機。

做低端既然有機會，就要專注、持續去做，打造出一款親民爆款產品，好酒水加上家鄉酒標簽，市場自然有你的一席之地。

國家GDP增長放緩，被稱為新常態，對比資金雄厚的名酒企，中小酒企在新的經濟環境下更要穩步前行，在存活中求創新發展，切不可操之過急，發揮自身優勢，迎接新的市場變革。（來源：酒業家）

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