原因有二。首先，葡萄酒一定是朝陽產業，無論與國內啤酒、白酒人均消費量相比，還是與國外主要葡萄酒消費國人均葡萄酒消費量相比，葡萄酒目前在國內的消費普及率和滲透率都非常低，盡管其發展壯大在短期內遇到一些波折，但從長遠看的發展潛力沒有改變。其次，隨著80后、90后、00后年輕主流消費主體的崛起，葡萄酒作為更健康、更潮流、更化的飲品，必將獲得更大的發展機會。

在孫健看來，疫情加劇了行業競爭態勢，促使各個廠家提升產品品質、提高產品性價比，想有所作為的企業會逆勢加大市場營銷投入，這都會促使行業進一步向頭部企業、頭部品牌集中。

同樣的，部分中小型經銷商，由于動銷乏力，資金占用成本高，會受到沉重打擊。而實力較強的經銷商如果應對措施得當，有可能進一步呈現出贏家通吃的局面，實現逆勢增長。

孫健還談到，葡萄酒因健康屬性將打開新的增長閥門。因此，張裕要做的，是在健康的飲酒方式上去跟消費者主動溝通，用他們喜聞樂見的方式，促使他們更加認可葡萄酒和白蘭地的健康屬性，這樣一定會加速葡萄酒市場蛋糕和放大。

站在整個酒行業，對比白酒、啤酒動輒千億銷售額的大池子，葡萄酒仍在小池子里。孫健堅信，葡萄酒和白酒平分秋色的時代一定會到來。

“白酒中的茅臺確實讓人羨慕。800多億的營收，400多億的利潤，在白酒行業的比重，營收占了1成多，利潤占了3成多。按說張裕在國產葡萄酒行業的比重比茅臺在白酒行業的比重還大，我們營收占35%，利潤占的比例更大一些。即使把國產葡萄酒、進口葡萄酒都加在一起作為分母，也比茅臺在白酒中的比重大。”孫健說。

公開數據顯示，從利潤上看，去年整個國產葡萄酒行業實現了10.58億凈利潤，而張裕凈利潤是11.3億，除了張裕以外，剩下154家企業合計虧損了7200萬。

根據酒業協會發布的數據，2019年國產酒的市場總量是145億，而按照海關的統計，進口瓶裝酒的市場份額折算成人民幣是161億，兩者相加，整個國內葡萄酒市場的總量是306億。在306億里面，張裕占了16.44%的比例。

張裕之創變：重點做好六件事

張裕正以更大的進取心應對后疫情時代。

根據規劃，今年，張裕除了繼續奉行“聚焦高品質、聚焦中高端、聚焦大單品”、“建設葡萄酒、白蘭地、進口酒分酒種體系”、“構建骨干經銷商體系下的張裕專屬團隊”、“強化國內外企業在原料技術、財務管理、市場營銷上的協同效應”等既定戰略外，還將針對新的趨勢、新的市場重點推進六大內部改革。

降維打擊、完勝競品。

“作為單個完成化布局的酒企，張裕能夠整合國內外資源，如釀酒工藝、技術、釀酒師等，持續推進產品質量的提升，其主推的品牌在同等價位上都要與范圍內的主要競品進行品質對標，保持競爭力。只要質量能夠贏得過，我們就不懼怕任何競爭。”

孫健表示，張裕要拿著全世界賣得非常好的產品、在賣得好的產品來進行盲品，盲品的結果張裕力爭要在質量、性價比等方面勝出，做到“無驚艷不上市”，否則就要繼續調整，直到達到這一基準線。只有這樣，才不懼怕任何的競爭。

加速推進營銷數字化轉型。

“我們之前對數字化轉型叫‘錦上添花’，現在的認識是‘生死存亡’。”在孫健看來，數字化轉型是個千載難逢的好機會，張裕要借機成為酒類企業數字化轉型走在前面的葡萄酒企業。為此，張裕的數字化轉型由過去計劃的在兩年內實現，提前到今年底前完成。

按照計劃，張裕與騰訊合作開發的小程序預計將在7月1日上線，力爭3年內圈粉千萬會員。同時，每一瓶酒上加印3個二維碼，分別起到防竄貨、防偽、掃碼加入會員的功能。消費者掃碼即可了解張裕所有產品，直接下單，獲得積分及獎勵，促進產品銷售，增加消費者體驗，進行精準營銷。

推動經銷商實現新形勢下的生意模式轉型。

酒業家了解到，張裕將助力經銷商實現其自身生意的數字化改造，幫助他們更好地與消費者產生粘性，推動每一個傳統經銷商開設智慧零售商城，在構建兩千多個消費者生態圈，把每個經銷區域的目標消費者數據引流給經銷商；通過會員數據，招募現場參加品鑒體驗的消費者，并介紹給經銷商。

孫健認為，張裕構建數字化轉型的一系列動作，不是要把零售業務直接拉到線上、把經銷商甩開，而是通過這種做法，把現有占比高達九十多的經銷商業務實現數字化改造。經銷商的數字化改造加上張裕自身的數字化改造，就會使得整個營銷鏈條數字化改造的步伐更快。

適應新形勢下采取的緊縮經營策略。

“總體上，整個市場大盤的走勢決定了我們總體要采取緊縮經營的策略，緊縮經營的核心就是管控住各項費用，以過冬的心態管控住各項費用。同時，張裕方面強調，要做到兩個不下降：首先，市場人員的收入不下降，保持市場活力；第二，市場的投入不下降，保持品牌活力。”孫健談到。

繼續完善品牌經理制度。

截至目前，張裕葡萄酒已有7個品牌經理體系，加上白蘭地4個、進口酒4個，總共15個體系。這15個體系分別組建了自己的品牌經理領導小組和對應的外協策略公司，專項一對一為張裕某一品牌服務。

繼續完善品牌釀酒師制度。

酒業家了解到，張裕已在主推品牌下建立起品牌首席釀酒師制度——在總釀酒師和酒種首席釀酒師領導下，每個主推品牌均有首席釀酒師，下面還有釀酒師、助理釀酒師、初級釀酒師，構成了一個扇形的梯次團隊。這個團隊要對所分管品牌負起內外在質量的責任，要下車間、上市場、做推廣。

“這些釀酒師是張裕核心的人才之一，我們從提出來這個設想，到形成這個體系差不多用了一年的時間。這里面需要人員到位、機制到位、獎罰考核到位，只有構建好這樣的體系，才能張裕的各個主推品牌產品線實現降維打擊、完勝競品的目標。”孫健如是說道。

張裕之擔當：學習茅臺、做大蛋糕

受國家宏觀經濟增速放緩、中美貿易摩擦和疫情引起的不確定性影響，今年，葡萄酒市場總體需求仍較為疲軟，葡萄酒消費總量很可能保持下降趨勢，葡萄酒行業經營形勢更加嚴峻。

作為葡萄酒龍頭企業，張裕始終心系行業發展、積極探索解決方案，展現出了應有的擔當與魄力。

張裕方面表示，要利用危機提升質量，多做宣傳，少投資，杜絕犯大的錯誤。同時，要全力做好三件事情：鞏固地位、國潮風尚、倡導健康飲酒。

孫健坦言，根據市場調研結果，過半數消費者認為國產酒不如進口酒、年輕一代對張裕認知弱。因此，怎么把國產葡萄酒的價值呈現出來，怎么降低葡萄酒的消費門檻，怎么能夠把葡萄酒更為清晰簡單的消費主張傳遞給消費者、獲得消費者認可，都是張裕未來要去重點設計的，張裕要讓消費者意識到，消費葡萄酒是件很輕松的事情、是能夠給他帶來品質感和愉悅生活的。

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