渠道庫存調(diào)研：“堰塞湖”不降反增，“春節(jié)助攻”曇花一現(xiàn)？

　　2024年一季度，雖然酒業(yè)經(jīng)歷了超預(yù)期的春節(jié)動銷旺季，上市酒企也相繼傳出增長喜報，但自2022年開始的渠道去庫存堰塞湖仍然待解。

　　近期，酒業(yè)家調(diào)研山東、河南、四川、廣東、浙江、江西渠道發(fā)現(xiàn)，一季度春節(jié)各大酒企紛紛發(fā)力動銷，讓渠道庫存壓力得到一定程度的緩解。但動態(tài)來看，在酒企2024發(fā)起的新一輪打款和壓貨壓力下，渠道經(jīng)銷商普遍面臨新一輪庫存重壓。

　　根據(jù)調(diào)研的近30家經(jīng)銷商樣本數(shù)據(jù)顯示，目前渠道庫存水平普遍在40%左右，大批經(jīng)銷商庫存壓力不降反增，面臨降成本、去庫存的兩難境地。種種跡象表明，去庫存仍是2024年酒業(yè)渠道的主旋律。

　　2024春節(jié)期間，大量酒企緊密布局春節(jié)營銷，助力渠道去庫存。此前，酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，2024年春節(jié)期間的白酒動銷情況超出業(yè)內(nèi)預(yù)期，量價齊升讓行業(yè)收獲“開門紅”。這期間，渠道庫存也得到了一定程度緩解。

　　“春節(jié)動銷對庫存壓力還是起到了很直觀的作用，春節(jié)期間訂單量是去年的2-3倍，庫存也減少了30%左右。”山東經(jīng)銷商李松（化名）告訴酒業(yè)家。

　　事實上，得益于旺季動銷，經(jīng)銷商渠道庫存壓力緩解是2024一季度的普遍現(xiàn)象。廣東經(jīng)銷商蘇臣（化名）表示：“今年春節(jié)頭部酒企對市場營銷的投入很大，瀘州老窖、習酒、郎酒等品牌都有不錯的表現(xiàn)，同比去年都有雙位數(shù)增長。短期內(nèi)還是對庫存健康和渠道信心起到了比較好的作用。”

　　然而，春節(jié)落幕后，渠道庫存狀況卻呈現(xiàn)出另外一番景象。酒業(yè)家調(diào)研的多數(shù)經(jīng)銷商表示，春節(jié)是一道分水嶺，節(jié)后的消費疲軟和動銷放緩，使得酒業(yè)渠道庫存重新高漲。

　　酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，目前渠道庫存占比普遍在30%-60%之間，而不同地域、不同體量、代理不同品牌的經(jīng)銷商，實際上均面臨著同樣的問題。

　　成都經(jīng)銷商何俊（化名）告訴酒業(yè)家，由于要面臨來自酒企新一輪的打款和銷售任務(wù)，渠道經(jīng)銷商承受的庫存壓力可謂一波未平一波又起。“以前的庫存問題還沒解決，新一年廠家的任務(wù)又來了。酒廠都要增長，任務(wù)量普遍也是越來越多的，這就形成了新的庫存壓力。”

　　江西經(jīng)銷商陳宇（化名）也面臨類似的情況。他認為，名酒庫是渠道存問題的高發(fā)地帶。“一季度我覺得是分為年前跟年后，年前還說的過去，但年后不容樂觀。庫存比例沒有減少，還增加了，因為酒廠仍在給我們加量。”

　　陳宇透露，迫于持續(xù)增長的需求，已經(jīng)有不少酒企開始尋求新的渠道經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)移一部分渠道壓力。“據(jù)我所知，很多酒企都在換經(jīng)銷商，給新的經(jīng)銷商壓貨，老商已經(jīng)壓不動了。”

　　“其實每年行業(yè)都面臨巨大的庫存壓力，特別是名酒。庫存是動態(tài)的，不是說春節(jié)消耗了一大部分，就能解決庫存問題了，每年廠家的任務(wù)是不斷疊加、持續(xù)增長的，經(jīng)銷商的庫存積累到了淡季消化慢的時候，它就會形成新的庫存壓力。”白酒營銷專家賈福春認為，在經(jīng)濟環(huán)境和消費趨勢的雙重因素疊加下，近年來白酒渠道庫存壓力已經(jīng)常態(tài)化，2024年仍然難以恢復(fù)到良性的渠道庫存水平。

　　在這樣的情形下，不少經(jīng)銷商向酒業(yè)家透露，他們對2024年的代理品牌和經(jīng)營策略都會變得更加保守。一些經(jīng)銷商計劃通過縮減代理品牌，達到消化庫存壓力的目的。“2024年我們計劃放棄2-3個品牌，先保 證自己的周轉(zhuǎn)和存活。事實上從2023年的庫存問題爆發(fā)的時候，就有很多經(jīng)銷商在做取舍了，這種時候手里品牌越多也意味著壓力越多，只能優(yōu)先留下保 證利潤、周轉(zhuǎn)快的品牌。”浙江經(jīng)銷商周則凱（化名）表示。

　　事實上，在價格敏感的消費趨勢下，經(jīng)銷商不僅需要對品牌做取舍，也要對產(chǎn)品價格做篩選。廣州經(jīng)銷商趙迪（化名）認為，渠道庫存要回歸良性，還是要解決當前酒業(yè)普遍價格倒掛的問題。“現(xiàn)在很多名酒中高端還沒有得到消費認可，以前十箱八箱一買，現(xiàn)在一箱兩箱。都把你供貨商當成一個小倉庫來去運作，所以經(jīng)銷商得選產(chǎn)品，選這些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的價格去做。”

　　此外趙迪預(yù)測，理性進貨、控制成本將成為2024年渠道共識。“以今年的庫存量，大家都不會盲目的去進貨了，盡可能減少庫存，減少占用資金，也不會租什么大型倉庫，還得降低人工成本。”

　　這一觀點得到多數(shù)經(jīng)銷商的認同。河南經(jīng)銷商高明（化名）也向酒業(yè)家表示，他正縮減名酒的進貨量，控制庫存。“名酒我都在控制進貨量，不再大量進貨。補貨的話，也是需要才補，即進即出，不備太多貨。最近這行情，什么酒都跌，要盡量控制進貨量。”

　　也有聲音認為，持有更多高端產(chǎn)品的經(jīng)銷商相對面臨更大的庫存壓力。深圳經(jīng)銷商陳可（化名）告訴酒業(yè)家，前期的高庫存也會很麻煩。“2021到2022年這個過程中，很多經(jīng)銷商積累了醬酒的庫存，而且醬酒那幾個品牌主要賣的都是高端酒。根據(jù)目前的消費形勢，高端酒的動銷速度仍然很慢，庫存壓力也勢必會持續(xù)存在。”

　　在陳可看來，高端產(chǎn)品在庫存結(jié)構(gòu)中占據(jù)較大比例的酒商，可以通過開發(fā)中低端產(chǎn)品，帶動高端產(chǎn)品的動銷。“大眾價格帶的酒去庫存相對容易一點，甩貨能有人接，但高價位的虧本都沒人接。通過新開發(fā)一些低端產(chǎn)品，搭配帶動高端產(chǎn)品，只能這樣慢慢解決。目前我們就是便宜的帶著高端的慢慢走，還能夠維持住。”

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