市場爭奪進入白熱化 20億陜西光瓶酒市場怎么分？

　　行業變局之下，光瓶酒作為一個風口，關注度越來越高。

　　近年來，在五糧液、汾酒、西鳳等名酒紛紛向尖莊、玻汾、高脖西鳳酒等核心光瓶產品傾斜的大背景下，光瓶酒再度成為名酒深耕市場的一柄利器。

　　狹路相逢，必有一戰。日前，酒業家在對陜西市場調研時發現，玻汾、牛二、歪嘴郎、順品郎、尖莊、光良等外來品牌正在圍攻高脖西鳳酒、西鳳375等本土品牌，后者不甘示弱、奮起反擊，一場針尖對麥芒的光瓶酒大戰正在上演。

　　“戰端已開，陜西市場上的光瓶酒誰也無法獨善其身。”陜西酒業人士表示。

　　1、群狼環伺

　　陜西光瓶酒市場狼煙四起

　　“光瓶酒近幾年在陜西市場風生水起，已經出現5個年銷量過億的單品或品牌。”

　　據品牌管理專家、九度咨詢董事長馬斐介紹，陜西光瓶酒市場約占陜西白酒市場整體容量的15%左右，約有20億的市場容量。這樣一塊“肥肉”，引發了眾多光瓶酒品牌的哄搶。

　　“陜西光瓶酒容量大，價格也不低，自然有很多酒廠垂涎欲滴。”漢中酒商崔總表示。

　　據了解，包括玻汾、牛二、歪嘴郎、勁酒、尖莊、瀘州老窖綠波二曲、江小白、青青稞小黑、老村長、龍江家園、光良等外來品牌都進入了陜西市場，尤其是玻汾和牛二發展迅速，與陜西本地的高脖西鳳酒、西鳳375并駕齊驅，已經成為外來光瓶酒在陜的標桿品牌。

　　酒業家從市場層面獲悉，目前牛二是陜西光瓶酒市場銷量大的品牌，年銷量已突破3個億;玻汾發展勢頭也很好，銷量2億多元;高脖西鳳酒(也叫綠瓶西鳳酒)銷量2億多元;西鳳375有1個多億;歪嘴郎比較穩定，銷量達到了1個多億;而新進入的高線光瓶酒光良也在陜西站在了腳跟，呈現出良好的增長勢頭。

　　“玻汾、小郎酒發展迅猛，在光瓶酒中表現搶眼，而順品郎、尖莊、光良等品牌也起勢很快，未來陜西光瓶酒市場怕是好戲連臺，令人應接不暇。”采訪中，陜西酒業人士認為，外來品牌的強勢進入，改變了原來西鳳旗下以高脖西鳳、西鳳375為代表的本土派獨霸陜西的格局，未來必將是百花齊放的格局。

　　酒業家了解到，新進入的尖莊、光良等高線光瓶酒，正在加速布局陜西市場。其中，尖莊在核心市場西安的總代理是西安富達糖酒有限責任公司，該公司是青島啤酒在西安的總代理，同時也是渭南、商洛兩個地級市的總代理，“有渠道、有資金、有實力，而且渠道通路也跟尖莊很匹配，未來市場比較看好。”

　　2、戰略升級與漲價!

　　陜派光瓶能保住大本營嗎?

　　“玻汾的強勢崛起，讓高脖西鳳酒略顯尷尬。很明顯，在這塊市場西鳳必須背水一戰，否則未來存在被擠出主流品牌的風險。”談到陜西光瓶酒的發展形勢，陜西酒業人士認為本土品牌需要鼓足勇氣，與外來品牌一決雌雄。

　　事實上，以西鳳為代表的本土派的確在主動應對，以守住自己的家門口市場。針對玻汾的洶洶來勢，西鳳方面在近期出臺了一個新策略，以漲價來拉升品牌勢能和市場空間。酒業家從市場層面獲悉，西鳳方面5月15日發出漲價通知，綠瓶西鳳酒(高脖西鳳酒)系列的出廠價將上調20%以上，終端供貨價同步上調25%—30%，終端零售價也將作相應的調整。而陜西西鳳酒營銷管理有限公司5月14日發出的通知證實，確實已于5月16日對綜合產品統一上調供貨價。

　　酒業家還了解到，45度高脖西鳳酒生肖版也將從35元/瓶的價格調整到58元/瓶，其他版本的高脖西鳳酒業將上調。

　　“西鳳酒現在的核心策略就是漲價。”陜西酒業人士指出，2018年4月底、2019年5月初西鳳酒都曾統一對旗下多款核心產品進行調價。多個消息顯示，此次高脖西鳳酒將推出幾款產品，價格分別為38元、58元和78元，而上調至78元/瓶的可能會升級為盒裝產品。但截至記者發稿，并未收到西鳳方面發出的終端調價政策。

　　“如果(高脖西鳳酒)真調到78元/瓶，無疑直接將市場讓給了玻汾。”馬斐表示。據了解，目前玻汾的價格為58元/瓶，深受消費者的歡迎。而當前高脖西鳳酒的市場成交價也在40元左右，在這個價位段有一個較為固定、忠實的消費群體，如果真把終端零售價調整到78元/瓶，市場未來如何發展還尚未可知。

　　據介紹，玻汾在陜西30—60元的價位段上，已經擁有了較強的話語權。目前，53度玻汾的終端零售價在50元—58元之間，一箱有20多元的利潤。同時，玻汾具有兩大優勢：一是價格的持續穩定性，不管是給經銷商還是渠道商，近兩年的價格都是比較穩定的;二是酒質在持續上升，玻汾對酒質、口感的把控相當嚴格，這是名酒廠家PK地產酒在百元以內光瓶酒市場的核心戰略，很多地產酒難以望其項背。

　　針對玻汾、牛二們的進攻，高脖西鳳酒、西鳳375等都采取了相應的措施，加強市場的開發力度和消費者的黏性。西鳳375從渠道、品牌、經銷商等5大方面實施戰略升級，堅持聚焦資源、精準營銷，針對不同的市場制定特點制定不同的營銷策略。通過“春雷行動”打造樣板市場，同時狠抓生動化陳列，積極在消費者中間開展品鑒活動，為渠道和消費者注入新的活力。

　　此外，負責運營出口版白標西鳳的西安海宇酒業有限公司也加大了市場開發力度，聘請了原西鳳375的操盤手、陜西長宇酒業有限公司總經理王東出任操盤手，也加大了西鳳另一款光瓶酒白標西鳳酒的投入力度，欲在陜西光瓶酒市場打出一片自己的天地。

　　陜酒另外一個優質品牌、沉寂了多年的太白酒近年來也在陜西光瓶酒市場開始發力。據陜西太白酒業總經理卜立華介紹，現在普太、老太白、國優太白等光瓶酒在陜西全省的發展形式都比較好，去年一年多基礎工作得到了市場的認可。在受疫情深度影響的情況下，仍然實現了一季度同比增長74%的高光表現。今年四月份同比增長高達216%，而1—4月份的綜合同比增長率為118%。

　　據了解，以普太、老太白、國優太白為核心的太白酒目前正在實施省內市場齊步走的戰略，西安、咸陽、寶雞、商洛、渭南及陜北市場都在逐步發力，有望進打開陜西市場。

　　“目前看來，陜西光瓶酒市場屬于外來品牌攻、本土品牌守的基本格局，雙方都在暗暗較勁，但從整體形勢來看，以牛二、玻汾、小郎酒為代表的外來軍團占據著優勢。”西安酒商陳總表示。

　　3、光瓶酒，將成性名酒與區域品牌“拼刺刀”的焦點

　　“近年來，名酒光瓶酒的發展代表了名酒廠的價值取向。這說明名酒廠不再一味地追求高端市場，更大眾化的低端市場，也是其未來的重要選擇。”有陜西酒業人士指出。

　　“一攻一守，精彩紛呈。隨著尖莊、順品郎的進入，市場未來還會更加精彩。”

　　雖然外來光瓶酒品牌暫時占據優勢，但也并非所有的“外來和尚好念經”。據陜西酒商介紹，一款較早進入陜西市場的某名酒光瓶酒產品，與其在隔壁河南市場的暢銷相比，天差地別，陜西的消費者對其接受度很低。

　　馬斐認為，光瓶酒關鍵的一點是價值回歸，價格必要等同價值，這樣消費者才能忠誠消費。他指出，酒類的兩個極端，高端消費人群在乎品牌也在乎品質，光瓶酒消費人群更在乎品質，如果品質太差那就是要命的炸彈。

　　此次高脖西鳳三款產品同時提價，就說明西鳳十分重視這個產品。“高脖(西鳳酒)這次升級，廠里賦予了很大的歷史重任，(甚至)比紅西鳳還看得重。”一位西鳳酒的經銷商這樣評價說。

　　馬斐指出，汾酒玻汾、五糧液尖莊、西鳳綠脖、小郎酒等都是具有超級光瓶大單品基因的，關鍵在于運作、堅持和品質恒定。當然，已經成功的牛二，是品質穩定、價格占位取得了成功，要想恒久占領市場，酒質必須進一步提升，因為消費者是用“錢袋子”和“嘴皮子”來投票的。

　　陜西光瓶酒市場之爭已狼煙四起，其實在本質上也是性名酒與區域品牌在光瓶酒競爭上的一個縮影。對于光瓶酒戰局的趨勢如何走?陜派光瓶酒能否保住大本營?您怎么看?歡迎在評論區留言討論。（來源：酒業家）